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小公司如何在展会中破局出彩

2020-10-29 18:36


       展会上分成三类客户,大品牌、小品牌和小企业,对于小企业来说,去和大、小品牌公司去抢夺客户资源,非明智举措。因为既抢不过来,又抢不起,不如把全部精力放到内部挖潜上来。什么叫内部挖潜?展会有 10 万人参展,只要你有个展位,每天就有不少顾客迎门,与其到外面使劲去拉客,然后等他们进门后再海选,不如好好经营一下进门顾客。

   理由:
       小公司实力有限,销售人员的素质和数量跟大品牌想比, 也不占优势,这就更需要集合团队力量,好好服务好眼前的潜在客户。我们做个设想,假设一天之内进门有 120 个顾客,你们有 6 位销售,平均服务:20 位顾客/销售员/天,10 个小时沟通时间,平均每位顾客只能说到半个小时, 短短 30 分钟之内,很难和顾客建立某种信任关系。根据成熟展商的经验,交流大约 1 个小时以上,双方才能逐渐减弱陌生感,生意达成意向才有希望。所以,你最好能留住进门顾客群,从这批人里找到合适的渠道商,嗯,关键思路所在。如果你花费 1 万块,是从外面多喊了一些人进门,但由于接待不利,结果没留住几位客户,工作岂不是干得很辛苦,但成效不显著?要是你把 1 万块钱全花到潜在客户身上,嘿嘿,效果就不同了哦。
       一、连搞 10 场模拟推介会,大家分别充当客户,大家来评述每位销售的表现, 以此来培训业务员真刀实枪地演练,到了现场别怯场。

       二、提炼自己公司优势和产品卖点;找出客户购买产品的三大理由(实打实的理由) ,为客户计算盈利模式;阐述行业发展趋势。这些情提前做好,做充分。

       三、有专人现场负责照相,拍摄客户与销售员交谈场景(偷拍啊,要神情并茂的那类效果) 。等照片冲洗出来后,快递给客户,利用照片做由头,是一个很好的二次沟通理由(销售可以说,看到照片,就回想起前几天交流的场景,感觉对方是一个非常棒的合作机构,希望…..)

       四、为客户端上王老吉、可乐或灌装咖啡等饮品,替代桶装水。我们公司为客户准备的就是上述三样,为的是给客户留下第一印象。当然,还有薄荷糖伺候着。

       五、想不想给客户准备一条热毛巾?呵呵,人家逛家具展,逛得可很辛苦哦,擦把脸,是不是很带劲?说这条,是想说明一件事,如果你是一位客商,在偌大一个家居展里逛,从早上一直走到下午,人困马乏的,当走进××展厅后,你希望到什么服务?想听到什么话,会很动心?做销售的人员,千万别上来就介绍产品,你要先关心一下自己的客户,放心吧,人家被关心的很舒服, 还会立刻拔腿走人吗?还是那句话,如果你是客商,逛了一天,也听了一天的产品介绍,耳朵听得都生疼,当再听到介绍的时候,你烦不烦?当某位客商离开展馆回忆一天的行程, 相信你们家的关心,会在他心目中留下好印象,也许合作就是从这份好印象开始。

      六、对于已经签约或非常具有潜力的客户,走的时候可以送一个皮具拉杆箱,采购价位在 100—150 元(市场价值大概有 300 元,最好跟厂家说好,能带上自己品牌标识) 。箱子里再装一套出差用的个人洗漱用品(毛巾、牙刷、牙膏、梳子等) 。参加展会的客商手里全是资料,送个拉杆箱,帮他减重,同时体现公司对他的重视程度和人文关怀。我们设想,送出 10 个拉杆箱,最后只要开一单,费效比就非常惊人了,何况我们不是盲目赠送。

     七、找到过去几位做得比较好的渠道商,让他们做“托儿” ,直接驻扎在展厅, 随叫随到,等客户快动心的时候,马上喊来“现身说法” ,讲讲自己做你家产品的心得体会, 利润几何。 提醒, 这类客户最好是能带着客户去现场考察的样板店面。当然,他自己也带着店面照片,供客户查看。同行教育同行,比咱们说 100 句都管用。

      八、销售员保持好个人卫生,不论男女都要求喷点香水……

 

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