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展会没有效果怎么办?
2017-10-31 17:14
首先要对每个人手上的销售数据做出详细统计,例如完成的客户数量,完成比。如果需要开发的还需统计开发率,成单率和成交额、均价。
在这里,比如销售员去年销售数据统计如下,开发100个客户,转化率20%,成交20个客户,成交总额100万,单笔均价5万。
下面利用目标细分法做分解,如果2017年需要做到200万业绩我们需要在如下3个方面进行改进:
1、扩大客户群
在原有客户基础上新增50%的客户也就是50个客户,按照28原则淘汰原有20%最不可能成交的客户,那么原有客户群就缩小到80个,现在合计拥有130个客户,大概有40%的更新率。
在这里要注意,之所以淘汰掉那些20%的客户是因为他们最没有成交可能性,所以不值得我们花费太多精力,我们要把尽可能多的精力留给那些成交可能性大的客户。
另外,客户不要太多,超过150个客户,可能超过一个销售人员所能管理的范围。所以要让自己管理的客户群里面每一个客户都有可能开单,这才是有效率的管理。也就是把时间花费在有价值的事情上。
2、提高转化率
原先转化率是20%,我们现在要想n个办法,将转化率提高到30%,无论是纯话术,无论是人情做透,无论你想什么办法都一定要将转化率提高,这是一个单点爆破的过程。
3、提高单笔销售
我们再想n个办法,将单笔销售额提高10%,争取到A类重点客户业绩翻倍递增。
比如原有5万,现在我们要尽可能提高到55000,客情很好的客户要提高到10万以上。
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