这些参展时“坑”你可别踩

2020-11-02 14:58

展会目前仍然是有效的客户开发方式之一，很多大客户都是可以在展会上捞到，但由于展会涉及资金和人员费用投资过大，一般公司都难以承受。通常参展一次没有实现捞金的目的，就再也不去参展了。这样的投资心态往往是前期没有准备好，避开这些坑。让你从展会中捞金无往不利。

一、没有设定参展目标：没有明确参展是为了开发客户，还是为了品牌推广。而开发客户和品牌推广是两种不同的参展方式和策略；以为一摆摊就有客户，就会宾客盈门。很多公司初次参展的公司都想实现一次参展就赚的盆满钵满，以为一去摆摊就会宾客盈门，前期没有做充分准备，直接参展通常会铩羽而归，信心备受打击。

应该：1.初次参展：参展前一年做好调查，什么地区的展会最适合公司产品发展，技术，认证是否到位。提前一年做好网络客户的开发，建立初步联系，提前让客户接收产品样本，提前三个月给客户发邀请邀约客户来访，告知摊位号。这样这个地区附近的客户在参展时期，才会如期准确到你的摊位洽谈具体事宜。 2.定期参展：确定目标是推广品牌，在一个地区的客户心中建立持久的影响力，让客户确立合作的信心，主打这个地区的代理商。精心设计好海报主题、展馆布局、产品摆设，让客户一进来就有品牌体验的感受。每个客户都能第一时间看到公司的主打产品和产品优势。

二、忽视参展商手册：认为参展商手册没就是简单的说明书，一点用都没有。很快扔到一边。

应该：认真阅读参展商手册，它是展览会期间各方面的指南。这些手册内容简明易懂，里面有你所要了解的关于展览会的一切内容，比如：展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等。1、展览日常安排：会让你了解，第一天有什么最新活动和最新技术展示，以便我们获取最先进的产品设计概念和产品发展趋势，都可以作为产品开发和创新的资源。2、参展商资料：可以让我们获悉那些国外同行也来参展，可以派人到他们摊位蹲点，获取产品情报和拦截客户索取名片。3、运输服务：可以让你了解使用什么方法最节省成本。4、广告信息：可以帮助你在参展商手册上打上你公司的广告，或者在展厅的媒体上打上你公司的广告，引导客户来到你的摊位。

三、以为产品样品有了就行，价格临场再报，没有PPT演示产品优势和功能。

应该：参展前2个月必须完成产品样本制作，完成价格表的制作，以便业务员熟悉，当场快速报价，可避免时间紧迫造成的报价失误流失客户。制作好产品PPT或者视频演示，在展会中可以非常容易吸引客户围观，给摊位带来人气，老外也有在展厅也有凑热闹的习惯，商人的思维定势是人多围观的一定有商机。

四、忽略参展人员的展前准备和动员：通常公司都会花费大量财力，时间、精力投入展会的前期组织上，比如联系展览公司，制作样本，制作文案等。而最后留给参展员工的培训时间太少。以为参展是旅游，老板带队拖家带口的出去，和业务无关人员也带去。

应该：提前1个月告诉业务员这次公司参展的目的、内容及公司的期望，对业务员进行产品和价格突击强化培训，加强着装，仪容仪表培训，熟悉国外商人习惯。比如喷洒香水在国外是对人的尊重，以免身体异味带来的不愉悦。做好团队分工和协作，以便应付客商比较多的时候让等待的客户看到你公司的参展人员是一个分工明确，高效合作的团队。

五、参观者的需求：以为宣传资料尽量多发，名片尽量多拿就可以多开发客户。

应该：学会提问专业的产品问题，让客户觉得是在和行家接触，引导客户进入谈判桌。展前准备工作需要对业务员进行培训，让业务员根据产品特点提出一些客户感兴趣的问题，引出客户真正需要的产品和对服务的兴趣，在谈话中就可以避免忽略重要的信息。

六、乱发宣传材料，或者为了发样本而发样本：业务员在展厅不知道要做什么，或者害羞和老外交谈就去发样本和礼品。或者干脆玩手机。

应该：宣传资料是交谈的障碍，对产品不感兴趣的客户，看到垃圾桶就会把资料扔掉，培训业务员和陌生人聊天的习惯，让业务员享受沟通的过程，聊天后马上用笔记本总结当天的沟通要点，使业务员明白每天在展厅要做什么。适当和客户拍照留念，以便后期跟踪时候增强客户印象快速想起你。

七、不熟悉产品，不懂演示产品给客户看：外贸业务员不熟悉产品性能，无法给客户完成演示操作，试试需要问老板。

应该：提前一个月培训外贸业务员演示产品操作，并相互练习用英文讲解，达到熟练。以保证他们参展时候能很好演示展品特点吸引客户。

八、视展后及时客户跟踪：每天撤展后回酒店马上休息，或者出去旅游，不做当天的回忆录笔记。

应该：展会结束之后，马上根据展中笔记中客户谈到的需求要点，优先处理意向明显的客户，指定回访时间表，电话邮件及时跟进。不要让客户跟踪拖的太久。

九、忽视展览会后总结经验: 一次参展结束后，不做展会经验的总结。

应该：没有一次展会会是一样的，每次展览会结束后，要尽快花时间对自己的表现进行自我评估，以便不断自我改进。你越了解自己在展会上的表现，今后就越能够在展会中得到提高，不断提升接单率。

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