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展会没有效果怎么办？

2017-10-31 17:55

首先要对每个人手上的销售数据做出详细统计，例如完成的客户数量，完成比。如果需要开发的还需统计开发率，成单率和成交额、均价。
　　在这里，比如销售员去年销售数据统计如下，开发100个客户，转化率20%，成交20个客户，成交总额100万，单笔均价5万。
　　下面利用目标细分法做分解，如果2017年需要做到200万业绩我们需要在如下3个方面进行改进：
　　1、扩大客户群
　　在原有客户基础上新增50%的客户也就是50个客户，按照28原则淘汰原有20%最不可能成交的客户，那么原有客户群就缩小到80个，现在合计拥有130个客户，大概有40%的更新率。
　　在这里要注意，之所以淘汰掉那些20%的客户是因为他们最没有成交可能性，所以不值得我们花费太多精力，我们要把尽可能多的精力留给那些成交可能性大的客户。
　　另外，客户不要太多，超过150个客户，可能超过一个销售人员所能管理的范围。所以要让自己管理的客户群里面每一个客户都有可能开单，这才是有效率的管理。也就是把时间花费在有价值的事情上。
　　２、提高转化率
　　原先转化率是20%，我们现在要想n个办法，将转化率提高到30%，无论是纯话术，无论是人情做透，无论你想什么办法都一定要将转化率提高，这是一个单点爆破的过程。　
　　3、提高单笔销售　　　
　　我们再想n个办法，将单笔销售额提高10%，争取到A类重点客户业绩翻倍递增。
　　比如原有5万，现在我们要尽可能提高到55000，客情很好的客户要提高到10万以上。

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